记者日前获悉，进入中国市场近20年并一直坚持直营模式的韩国零售商衣恋集团（E-LandGroup）近日决定开放在中国三、四线城市的服装品牌加盟业务。

正见品牌顾问创始合伙人林一凡对记者表示，衣恋开放加盟主要是基于成本和渠道的考虑，是为了扩张的需要。

其认为，对于已进入中国市场多年的衣恋来说，现在最大的问题就是提高中国市场的覆盖率和市场占有率，以及强化品牌在中国的影响力，并借此对抗服装业普遍面临的业绩增速放缓的问题。

1月13日，记者致电衣恋时装（上海）有限公司（以下简称衣恋）市场部，该部门经理吕小姐对《每日经济新闻》记者确认了开放加盟一事，但以不是公司发言人为由未透露更多信息。

衣恋开放加盟/

资料显示，衣恋1994年进入中国市场，目前在中国的一、二线城市及部分三线城市均拥有卖场。2011年时卖场数量达到5093家，成为中国所有国际时装企业里拥有专卖店最多的公司。

值得注意的是，衣恋进入中国20年以来一直采用直营加入驻百货商场的方式运营。

与此同时，记者了解到，早在半年前，天虹商场招商总监黄国军就曾在其微博透露衣恋正在考虑开放加盟。记者日前致电黄国军后，这一消息也得到了其本人确认。他表示，衣恋集团最近确实已开放加盟，开放的区域主要是三、四线城市以及衣恋还没有进入的空白市场。

对于此次开放加盟，某业内人士告诉记者，主要涵盖的品类包括女装（ELAND、TEENIE WEENIE、ROEM、PRICH、SCOFIELD）、男装（PLO－RY、SCOFIELD）、童装（ELANDKIDS、PAWINPAW）以及内衣品牌，主要开放的加盟区域多为中国三、四线城市。“以广东省为例，开放加盟的就是阳江、江门、清远这类城市。”

对于开放加盟，黄国军表示，衣恋自身的人力和管理再下沉比较艰难，所以只能借助当地的加盟商来发展新的客户。

太平洋百货贩促部科长曾华斌告诉 记者，就成都而言，衣恋在购物中心的入驻率是非常高的，而一旦进军三、四线城市，对衣恋来说，自身不一定能消化这么大的体量。

在林一凡看来，衣恋开放加盟主要是基于成本和渠道的考虑。“服装品牌做外延扩展时，最高的成本就来源于门店租金，如果开放加盟的话，可以大幅减少建店的成本。与此同时，开放加盟也能帮助衣恋快速增加门店数量。”

另外，由于衣恋的销售渠道主要是百货和购物中心，林一凡指出，进入地方市场往往需要当地的渠道资源。“现在的购物中心除了像万达这样的全国性品牌外，各省市都会有区域性的品牌，而当地的加盟商可能会有更好的方式或是更低的成本进入。”

业绩增速放缓/

据了解，作为“百货标配”，衣恋2011年在中国市场的销售额已达到89亿元。此前，一家韩国媒体在采访衣恋集团副会长朴商卿（音）的报道中引用的数据为，2012年销售额约为2万亿韩元（合人民币114亿元）。

但是，和其他服装品牌一样，衣恋的业绩也出现了增速放缓的态势。记者综合媒体报道和衣恋官网的数据，2008至2012年，衣恋中国区的销售额分别为35亿元、50亿元、66.3亿元、89亿元和114亿元，增长率分别为42.9%、32.6%、34.2%和28%。

对此，黄国军认为，销售额增长的确有放缓的趋势，不过是因为基数大了的原因。

不过，服装企业面临的集体困境也不容忽视。据《北京商报》记者对服装行业14家主要上市公司发布的2012年业绩报告进行统计发现，净利出现下滑的比例高达61.5%。其中，美邦、森马、安踏自上市以来首度业绩大跌，净利比上年同期分别减少了29.55%、38%、21.5%。

但是，对于衣恋开放加盟或将意味着不再看好中国市场的说法，上述业内人士均表示不能认同，并称扩张仍是未来衣恋在中国发展的主要战略。

2012年，朴商卿曾对外宣称，截至2016年时在华实现10万亿韩元的销售目标是衣恋在中国事业的新规划。为了实现这一计划，衣恋计划在4年之内，将品牌扩至70个，卖场增到1.2万家。

近年来，衣恋还斥资收购了国外中高端品牌进军中国市场。2013年，衣恋还以1.7亿美元收购了美体育品牌K-Swiss。

加速渠道下沉/

广州尚道营销咨询公司董事长张恒对《每日经济新闻》记者表示，进军三、四线城市这个策略没有问题，由于一线城市消费水平逐渐走高，个人的消费压力越来越大，服装消费占据个人支出的比例在逐渐减少。不过，这个占比在三、四线城市是增长的。

林一凡也认为，对于已进入中国多年的衣恋来说，进入三、四线城市无疑将提高其在中国市场的覆盖率和市场占有率，并强化其品牌在中国的影响力。目前，三、四线城市对于中高端品牌已经有了非常好的接触能力，同时也具有消费基础。

曾华斌告诉记者，由于服装品牌有A类店和B类店（形象比较好的、新款和畅销款都会优先供给A类店），如果下沉到三线城市，衣恋很可能会把B类店的权限放开，而A类店在一线城市的形象店还由自己做直营，由于B类店在货源以及货量供应上跟A类店有一些差距，价格方面也容易被三线城市消费者接纳。

不过，林一凡强调，虽然进入三、四线城市任何时候都不晚，但开放加盟是把双刃剑，要求公司有非常强的管控能力，包括产品管控和运营管控，如果管理能力上不去，开放加盟也未必是一件好事。