猛犸象品牌中国首家零售店位于北京三夫户外马甸桥店 

左：三夫户外总裁张恒，中：猛犸象中国市场总监林正升

　　有着150年历史的户外品牌猛犸象(Mammut)，深得国内外户外爱好者喜爱。这不仅因为它是值得信任的百年老字号，更因为它一直默默赞助着许多欧美户外牛人。户外牛人之所以牛，往往也并非因为他们有多么大的公众影响，他们也不像巅峰时期的乔丹、老虎伍兹等人，有那么高的媒体曝光率，而是因为他们更纯粹，他们更低调，他们不是在奥林匹克的竞技场上优胜劣汰，而是在广博、真实而又严酷的大自然里，默默和自己较量。

　　装备既是这些牛人的户外伙伴，也是他们的生存工具。实话实说，在专业户外运动的范畴里，牛人的装备具有极强的示范性和指导意义，这是花多少媒体广告费和明星代言费也买不来的信誉和荣誉。猛犸象，作为诸多PRO级大牛的首选装备之一，受到追捧自不待言。随着中国户外运动热潮的兴起和户外用品市场的崛起，猛犸象也于今年正式进军我国大陆。2月份的ISPO展会上，我也抓住机会去近距离感受大象。

　　我现在去看某个品牌的户外产品，首先不能免俗，要看其功能面料和款型设计，猛犸象和许多欧美户外大牌一样，都是GORE-TEX的战略合作伙伴，不用说，最新款的顶级面料招呼着。款型和色彩也不用多说，立体剪裁，欧洲大牌范儿，腰身较紧，衣袖偏长。

　　其次，我看它有没有鞋服之外的户外装备。如果有的话，好感度立马提升20个百分点。记得有一个国际大牌的总监坦白对我说，他们关闭了帐篷生产线，一是因为专业级帐篷消费者群体小，二是因为利润率不高。说白了，鞋服之外，挣钱不够快。我感谢这位绅士的坦诚，但我同时也表达了遗憾。您是做户外用品的，不是印钞票的。如果要毛利率高，那就去做奢侈品吧。在咱们国家，有一句话流传甚广，“不求最好，但求最贵”，土大款喜欢最贵的，能报销者也会选择最贵的。而就像我不喜欢土大款一样，也不能欣赏把户外用品装扮成奢侈品的做法。价格贵，没有关系，但要物有所值，不能离谱。离题有些远了，回到猛犸象上来，它们是做攀岩器材起家的，到目前仍旧保持着这一传统。一以贯之，很好，难怪活了150年之久，还很健康。

　　最后，我希望能从具象的产品中看出一些抽象的理念来：品牌是什么？在我看来，它是产品层面之上的，基于用户情感的无形附加值。每一个商品，只要摆在橱窗里售卖，它也在兜售着属于自己的无形附加值。无形附加值高的，“品牌价值储备”就高，就会成为名品；急于变现，竭泽而渔的，“品牌价值储备”就早早殆尽，就会成为废品。实际上，这种名品转而成为废品的例子还是屡见不鲜的。以猛犸象为例，一段攀岩绳就能看出一个企业在产品无形附加值上的用心。这是一段可以触摸的岩绳：两端和中间的2米，加上触觉标记，有利于提醒攀爬者和保护者注意安全。试想一下，当你在暗夜里摸着这样一段有触感标记的10毫米攀岩绳从岩壁上降下来，心里该有多踏实。

　　从一段攀岩绳，可以看出猛犸象传承至今150多年，不变的DNA。先有一以贯之，才可能良性多元发展，目前猛犸象的产品线几乎覆盖所有的户外领域。借着Mammut猛犸象中国首家零售店落户北京三夫户外的机会，我与三夫户外总裁张恒、猛犸象中国销售市场总监林正升，进行了沙龙式的专访。我们的话题也从猛犸象的DNA说起，展望猛犸象是否有可能，借助在西伯利亚地带发现的DNA而复活。

　　三夫户外张恒：看来孩子们有望看到活着的最大的大象。

　　新浪户外：那该多开心，就像回到了电影里的冰河世纪一样。请问林总，猛犸象把在中国的首家零售店放在三夫，请问这出于什么样的考量，猛犸象未来的销售渠道将如何构成？

　　猛犸象林正升：这是因为猛犸象在全球对店铺的形象要求非常严谨，所以我们希望能在中国大陆和专业的经销商来合作。在渠道的部分，首先因为我们是非常专业的品牌，所以需要专业渠道，所以需要和三夫这样的专业户外销售渠道来合作。另外，我们也会考虑在大众渠道的销售，所以我们也会选择一些商场的渠道来进行合作。从现在到今年冬天，我们在内地市场，计划建立17家门店，这里面也包括在三夫的店铺。

　　新浪户外：谢谢林总。接下来请问张总，在这17家店里，三夫的店会占到几家？

　　三夫户外张恒：是这样，猛犸象的产品正式进入中国市场，是在今年的秋冬季。但是Mammut总部和三夫经过共同商定，先在三夫开设首家零售店，把春夏季产品先拿到中国来，让户外消费者先睹为快，先获取正式的购买渠道。这是猛犸象在中国的第一家店，也是销售春夏季产品的唯一一家店。接下来如何发展，我们还要观察哪些产品更适合，比如颜色、尺码等，以及客户反馈如何，然后再决定下一步如何拓展渠道。

　　新浪户外：看来猛犸象中国首家零售店落户三夫户外，这是一个旗帜性的战略合作，也具有一定的实验性。

　　猛犸象林正升：正如张总刚才所说，对于中国市场的战略规划，猛犸象总部已经研究了非常多年的时间。相信从目前在三夫设立的首家店上，我们可以得到许多宝贵的信息，反馈给总部。我也相信，一旦我们找到对的方向，我们往前走的速度也会非常快。在此也感谢张总的支持。

　　新浪户外：确实，三夫户外是国内标志性的专业户外零售连锁机构。

　　三夫户外张恒：现在回顾来说，我们这个合作的决定是非常正确的。我们从消费者、爱好者、户外达人再到媒体，在业内传递出一种广泛而深刻的信息，我相信会对猛犸象良性发展起到推动作用。

　　新浪户外：在我们看来，三夫的专业户外连锁店和猛犸象顶级户外品牌的形象结合地非常好，这个有些像在金字塔塔尖的交集。那么在底部、在塔身，在大众户外休闲领域，猛犸象将如何针对大众人群来进行品牌建设和市场营销？

　　猛犸象林正升：对于猛犸象的品牌和品牌特性来讲，我们一方面需要和高端的专业渠道来进行很好的融合，另一方面，对于大众来讲，猛犸象的品牌建设还需要一段时间来让大众熟悉和了解，这是因为猛犸象进入中国的时间确实是比较滞后的。但是我相信，我们挑选的经销商，包括“讨喜”的猛犸象商标，对于一般的人群来讲，他可能不会把Mammut的发音发得非常好，但至少一看到这个标，他就知道这是大象，也很容易记住。

　　新浪户外：151年历史的猛犸象，确实在面料、设计、质量，包括logo上都有许多独到之处，我们也希望更多国人能熟悉它、使用它。我们还有一个问题请问林总：凡事都是开头难，请问猛犸象目前刚刚开始在中国内地拓展，工作难点是在渠道建设，或是在品牌宣传，还是在别的方面？

　　猛犸象林正升：我觉得渠道建设和品牌宣传的工作是相辅相成的，我们挑选经销商也是非常谨慎的，都是在当地实力很强、口碑很好的渠道。另外，当前一个比较大的问题，在我看来，是欧洲品牌本身的服装版型，这也是所有欧洲品牌在进入中国时都会遇到的挑战。当然，我们对此也有一个比较长远的规划，我们会考虑在中国内地成立研发的办公室，针对亚太的市场进行专门的产品规划。所以，版型的问题，在未来的两三年，就不会是主要的问题了。

　　三夫户外张恒：有些版型可能是偏瘦长一些。

　　猛犸象林正升：一般来说，猛犸象的版型目前是两到三种。而我们发现，有些是袖长偏长，有的是衣身偏长，而有些消费人群的需求也不大一样，比如一些专业玩家本身的身形就“修”得非常好，而一些商务或者休闲人群就需要稍微宽松一些，对颜色的需求也不一样。

　　三夫户外张恒：欧洲人的体型确实和亚洲人不尽相同。

　　猛犸象林正升：是啊，所以我们会对中国和亚太市场做针对性的研发和产品规划。

　　新浪户外：再请教张总一个问题。猛犸象这样的顶级户外品牌与三夫合作，开设在中国的第一家零售店，这对三夫的意义何在？

　　三夫户外张恒：中国市场日益受到国际户外大牌的关注，猛犸象作为其中之一，在这些大品牌中相对是来得比较晚的。在和猛犸象的合作和商谈过程中，我首先感受到，他们作为一个瑞士品牌，做事和工作风格非常严谨。从我们开始讨论开这家店，一直到店面的形象设计，包括现在店里这些货品的器架，总重超过两吨多，都是空运从欧洲运过来。每一件事做得都很严谨。应该正是这种严谨，让猛犸象在专业领域，声誉一直很好。而从我内心来说，一直有这样一个愿望：更多地引导人们，采购这些户外产品，是为了鼓励他们到户外去，不一定是登山，哪怕去郊游，去跑步也好，一定要到户外去。不能说买了户外产品，就闲置不用。

　　所以，我觉得猛犸象的风格和三夫的愿景非常契合。今天这样一个市场活动，我们也向所有会员做了告知。相信会在业内，特别是在户外爱好者的群体内，引起关注，引起讨论。

　　新浪户外：可能有些外地会员，无法赶到北京。目前猛犸象的在售产品，可以通过三夫官网的电商渠道购买吗？

　　三夫户外张恒：这个我们还需要进一步讨论，因为猛犸象做事很严谨。在获得猛犸象总部同意的情况下，三夫会积极考虑通过电商来销售猛犸象的产品。我个人建议，猛犸象至少应该上三夫的电商渠道。

　　新浪户外：电商所占份额会越来越高。

　　猛犸象林正升：对，我们瑞士总部对于电商也很重视，实际上，我们有一个两年的规划，我前两周在欧洲时也和总部探讨过这个规划。正如张总刚才讲到的，瑞士人的工作非常严谨，考虑非常长远，所以针对电商的规划，也希望猛犸象中国在拓展电商渠道时，先把前期工作都进行好。

mammut中国首家店和货架上摆着的猛犸象公仔。

　　Mammut以高科技为主导，发展出了一条多元化的登山和户 外运动产品生产线，产品几乎覆盖所有的户外领域，包括内衣、冲锋衣、攀岩鞋、睡袋、背包、登山绳索、快挂、保险带、头灯和防雪崩设备等。